Między cenowym młotem a kowadłem

Ostatnio na naszym Instagramowym profilu @polscy_tworcy_rekodziela zadaliśmy więc pytania dotyczące cen – po pierwsze czy jako klienci wolicie, by cena była widoczna np. w formie cennika lub opisu pod postem. Z kolei drugie pytanie kierowane było do rękodzielników i dotyczyło tego, czy sami mają cennik swoich produktów w widocznym dla klienta miejscu.

Klienci są zgodni, twórcy podzieleni

O ile w pierwszym pytaniu ponad  90% odpowiedzi było za ceną podaną w widocznym miejscu, o tyle w przypadku drugiego  odpowiedzi rozłożyły się niemal po równo.  Widać więc, że jako klienci wolimy w większości od razu wiedzieć, ile kosztuje dana rzecz . Rękodzielnicy jednak nie zawsze tak chętnie podają ceny swoich wyrobów w mediach społecznościowych.

W tym artykule nie znajdziecie jednoznacznej odpowiedzi wskazującej na to, czy sprzedając np. na Instagramie, podawać ceny czy też nie. W dużej mierze zależy to od specyfiki Waszej marki i produktów, jakie tworzycie. Pokażemy Wam jednak jakie odpowiedzi padały, byście sami mogli spojrzeć na sytuację z innej perspektywy.

Klient woli wiedzieć

Jak pisaliśmy wcześniej, odpowiedzi klientów były w większości twierdzące i można wyróżnić wśród nich kilka najczęściej pojawiających się argumentów.

Jedną z najczęstszych odpowiedzi było to, że widząc cenę od razu wiadomo, czy produkt jest w zasięgu finansowych możliwości czy też nie. Jest to sytuacja wygodna z punktu widzenia klienta  – dzięki temu szybciej może ocenić możliwość kupna oraz nie ma potrzeby pisania osobnych wiadomości i czekania na odpowiedź. Sprzedawca nie ma jednak w takiej sytuacji szansy przekonać klienta, że często za wyższą ceną kryją się dodatkowe wartości.

• „Od razu wiem czy mogę sobie na coś pozwolić, czy jest to poza moim zasięgiem”
• „Cena obok innych cech produktu (np. rozmiar, materiał itp.) nie powinna być żadną tajemnicą”
• „Wiem od razu, na czym stoję”
• „Wiem, czy mnie na coś stać i czy mogę sobie pozwolić na to teraz czy za miesiąc czy w ogóle”
• „Łatwiej o decyzję, bo napisanie na priv czasem demotywuje do zakupu, za dużo wysiłku”
• „Odechciewa się pytać jak widzę ceny na priv”

Kolejnym argumentem za tym by pokazywać ceny, jest kwestia psychologiczna. Klienci nie czują się komfortowo, gdy po usłyszeniu ceny nie są jednak zainteresowani produktem. Bywa to nieco krępujące i niezręczne. W takim wypadku często po prostu rezygnują z pytania o cenę i szukają dalej u innych twórców.

• „Kiedy pytam o cenę twórcę i okazuje się, że akurat mnie na to nie stać to trochę akward (ang. niezręczna) sytuacja”
• „Bo głupio potem jak uznam, że za drogo”
• „Bo jeśli jest dla mnie zbyt drogo, to czuję się niezręcznie i nie wiem co odpisać, więc z reguły rezygnuję i w ogóle nie piszę”

Trzecim najczęstszym argumentem jaki podawaliście w odpowiedziach było to, że podawanie ceny jedynie w wiadomości prywatnej sprawia wrażenie, jakby każdemu klientowi podawana była inna cena. To sytuacja, która również często zniechęca kupujących, stąd też z ich perspektywy lepiej od razu widzieć cenę produktu.

• „Bo mam pewność, że wszyscy mają taką samą cenę”
• „Trafiając na ogłoszenie, w którym nie ma ceny, a sprzedawca poda ją tylko na priv, czuję ze z produktem musi być coś nie tak”
• „Bardzo nie lubię, gdy podawana jest tylko na priv. Mam wtedy wrażenie, że cena uzależniona jest nie od wartości produktu, a od tego na jak bogatego wygląda klient”

Wśród pozostałych odpowiedzi znalazły się takie argumenty jak długie oczekiwanie na odpowiedź – bardzo często rękodzielnik nie spędza całego dnia z social mediami. Gdy klientowi zależy na czasie, oczekiwanie na odpowiedź może być więc z jego perspektywy uciążliwe.

• „Często długo czeka się na odpowiedź prywatną”
• „Zdarzyło mi się w ogóle nie otrzymać odpowiedzi na pytanie”

Co z tym privem

Jeśli cena nie jest podana np. w formie cennika, klient najczęściej zadaje pytanie w komentarzu lub wysyłając wiadomość prywatną. W przypadku pierwszej możliwośc, sprzedawca może podać cenę w odpowiedzi na komentarz lub… poprosić o wiadomość “na priv”.

Mamy jednak wrażenie, że to wyrażenie działa na wiele osób trochę jak płachta na byka i od razu zniechęca do kontaktu ze sprzedawcą. Łączy się też z tym, o czym pisaliśmy wcześniej – klient ma wrażenie że cena nie jest równa dla wszystkich. Oczywiście są sytuacje, w których rękodzielnik nie chce podać ceny z innych powodów (o tym napiszemy dalej) lub cena uzależniona jest od wielu innych czynników. Lepiej jednak w takiej sytuacji napisać coś więcej niż “wysyłam priv“.

Co więc napisać w sytuacji, gdy cena każdego produktu jest inna?

Gdy produkt jest personalizowany i robiony na indywidualne zamówienie, twórcy łatwiej jest napisać wiadomość, w której od razu może dopytać o szczegóły zamówienia. W takiej sytuacji można napisać jednak coś innego zamiast zwykłe „priv”, które nie wygląda profesjonalnie, a tym bardziej nie wzbudza zaufania. Czym zastąpić taką wiadomość? Można napisać np.:

• Cena produktu uzależniona jest od stopnia personalizacji i mogę ją oszacować dopiero po poznaniu Pani oczekiwań. Chętnie napiszę więcej w wiadomości prywatnej.
• Na cenę wpływa wiele czynników, jednak przeważnie mieści się ona w przedziale… . W wiadomości prywatnej chętnie napiszę od czego zależy cena produktu.

Z perspektywy rękodzielnika

Dla rękodzielników kwestia podawania ceny nie jest już tak prosta. Część z nich oczywiście woli umieszczać cennik w widocznym miejscu. Dlaczego?

Przede wszystkim z powodu wygody. Podając cenę, nie trzeba odpisywać tak często na związane z nią pytania. Poza tym z pytaniami o cenę często jest tak, że rozmowa kończy się, gdy tylko rękodzielnik odpisze na wiadomość – klient nie odpisuje, a twórca nie wie, czy rozmowa już się skończyła czy jeszcze nie.

• „Klienci wiedzą, z jakimi cenami muszą się liczyć”
• „Nie lubię dostawać wielu wiadomości tylko z zapytaniem o cenę, bo to taki sztuczny ruch”
• „Podaję cenę, ponieważ szukając czegoś u innych też lubię ją widzieć”
• „Bo wiele razy ludzie piszą pytania o cenę i milkną po jej podaniu”
• „Bo tak jest szybciej”

Widać więc, że wygoda zarówno rękodzielnika jak i klienta, jest tutaj podawana jako główny argument.

Jak podawać ceny? Można zrobić to w osobnym cenniku lub napisać w poście. Jednak nie każdy dodawany wpis jest postem sprzedażowym, więc często ze względów estetycznych informacje pojawiają się np.  w odpowiedzi na pytania klientów:

•  „By nie torpedować cyferkami. Gdy dopytuje publicznie – odp publicznie” 
• „W poście niekoniecznie, ale jak ktoś zapyta piszę w odpowiedzi. Mam jeden cennik dla wszystkich”

Z drugiej strony są marki, które tworzą produkty głównie na zamówienie. Każda sztuka jest personalizowana, a jej szczegóły są ustalane z klientem. Trudno wtedy ustalić jeden cennik uwzględniający wszystkie warianty i możliwe szczegóły.

• „Nie mam też najczęściej niczego „na zapas”. Zwykle wszystko na indywidualne zamówienie i wtedy cena ustalana jest indywidualnie”
• „Zamówienie wyceniam zawsze indywidualnie, każde jest inne i ceny wtedy są różne”
• „Ponieważ rzadko robię takie same 2 rzeczy. Nie chcę by klienci sugerowali się ceną, ponieważ każda kolejna będzie miała inną”
•  „Każdą rzecz wyceniam osobno”

Często też rękodzielnicy, którzy dopiero zaczynają sprzedaż, wzorują się na innych, bardziej doświadczonych twórcach. Jeśli sami nie widzą u nich cenników, sami  też nie udostępniają ich u siebie. Na początku jest to z pewnością ok – pomaga nabrać wyczucia, ponieważ sam proces wyceny rękodzieła nie należy do najprostszych.

•  „Przy zakładaniu Insta sprawdziłam inne strony i nikt nie podawał cen”
• „Większość ludzi nie podaje cen, więc też nie podaję”

A na koniec kwestia samej ceny. Rękodzielnicy wolą pisać cenę na priv, bo sami nie chcą brać udział w dyskusjach na jej temat:

• „Były sytuacje, że wstawiałam a potem usuwałam ze względu na komentarze”
• „Wolę napisać wiadomość, niż żeby potem nawiązała się cała dyskusja na temat tego, że za drogo”

Jak widzicie, temat podawania ceny nie jest prosty, a każda ze stron ma solidne argumenty. Zawsze warto na chwilę postawić się w sytuacji drugiej strony i spróbować zrozumieć argumenty, jakie stoją za tym że cena jest widoczna lub też nie.

Pamiętajcie też, że choć na Insta wygląda to różnie, to prawo reguluje kwestie podawania cen, które ZAWSZE muszą być widoczne dla klienta w sprzedaży stacjonarnej np. podczas targów czy jarmarków.